Cómo subir honorarios sin perder la cartera
El alza general por correo es el peor camino posible. Cómo se sube por tramos, con contrapartida, y qué tasa de deserción es aceptable esperar.
Matías MelladoPublicado el 10 de octubre de 2026
Casi todos los estudios contables cobran menos de lo que deberían y lo saben. Lo que no tienen es un camino para corregirlo que no implique una ola de conversaciones incómodas simultáneas.
Por qué el correo general falla
Anunciar un alza a toda la cartera el mismo día produce tres efectos malos a la vez. Recibes veinte reclamos en una semana y no tienes energía para negociar bien ninguno. Los clientes hablan entre ellos y se coordinan. Y como el mensaje es masivo, se lee como un aumento administrativo, no como un cambio de servicio.
El camino por tramos
Primero hay que saber dónde estás parado. Toma la cartera y calcula, cliente por cliente, el honorario dividido por las horas mensuales reales que consume. Incluye las consultas por WhatsApp y las correcciones, que es donde se va el tiempo invisible.
Con ese dato la cartera se divide en cuatro grupos:
Rentables y poco sensibles. Pagan bien, consumen poco, valoran el servicio. Son los primeros, aunque parezca contraintuitivo subirle a quien ya paga bien. Son los que más fácil aceptan y te dan la tasa de referencia real.
Rentables y sensibles. Pagan bien pero discuten todo. Van segundos, con más preparación.
No rentables y poco sensibles. Pagan poco y no molestan. Son los que más necesitan el alza y los que menos resisten.
No rentables y sensibles. Pagan poco y consumen mucho. Van últimos, y algunos conviene que se vayan.
Entre tramo y tramo se dejan tres o cuatro semanas. Eso permite ajustar el guion con lo aprendido y evita la coordinación entre clientes.
El alza siempre viene con algo
Un alza sola se lee como un cobro mayor por lo mismo. Un alza acompañada de un servicio nuevo se lee como un cambio de plan.
Lo que funciona: junto con el nuevo honorario, se incorpora el informe mensual legible y una reunión trimestral. Te cuesta pocas horas adicionales porque los datos ya los tienes, y cambia por completo la percepción de lo que el cliente está comprando.
Esto además resuelve un problema ético. El Código de Ética del Colegio de Contadores objeta adjudicarse trabajo rebajando lo cotizado o regalando servicios fuera de lo cotizado. Si el cliente pide rebaja, la respuesta correcta no es bajar el precio: es ajustar el alcance. "Puedo dejarte el servicio base sin informe y sin reuniones, a este valor". El cliente elige, y tú no competiste por precio.
La conversación
No por correo. Por teléfono o en persona, con los clientes que importan.
La estructura que funciona: partir reconociendo cuánto ha crecido el trabajo desde que se fijó el honorario —con un dato concreto, no en general—, explicar qué se incorpora al servicio, decir el número sin rodeos y callarse.
Ese silencio es lo más difícil y lo más importante. Quien habla primero después de decir un precio, lo negocia.
Qué tasa de deserción es aceptable
Si no se va nadie, subiste poco. Una deserción entre el cinco y el quince por ciento en un alza bien ejecutada es normal y casi siempre deja al estudio mejor.
El número a mirar no es cuántos clientes quedan. Son tres: ingreso total, horas totales y rentabilidad por hora. Un estudio que pierde el diez por ciento de los clientes, sube el ingreso un veinte y baja las horas un quince, hizo un negocio excelente aunque la cartera se vea más corta.
Cuándo hacerlo
No en marzo ni abril: nadie quiere discutir honorarios en plena renta, y tú no tienes tiempo de negociar bien.
La mejor ventana es entre agosto y octubre, con efecto en enero. Da tiempo de conversar con calma, y el cambio de año calendario hace que el nuevo valor se perciba como parte natural del ciclo.