Arquitectura de la propuesta

La propuesta de consultoría tiene una característica que casi nadie toma en cuenta al escribirla: la decisión no se toma en la reunión donde la presentas. Se toma después, en una sala donde no estás, entre personas que no conversaron contigo, leyendo un documento que tú no puedes explicar.

Todo lo que sigue se deduce de ese hecho.

Por qué las propuestas se quedan en revisión

Una propuesta que necesita que tú estés presente para entenderse está mal escrita. Y la mayoría lo está, porque se escribe como apoyo de una presentación en vez de como el documento autónomo que en realidad es.

Los síntomas son siempre los mismos. Empieza por quiénes somos. Describe metodología antes que problema. Pone el precio al final, en letra chica, como pidiendo disculpas. Usa un lenguaje que el gerente con el que conversaste entiende pero el gerente de finanzas que la va a revisar, no.

El resultado es predecible: "lo estamos viendo". Que casi nunca significa que lo están viendo.

La estructura que funciona

Primera página: el problema, en las palabras del cliente. No en las tuyas. Si en la conversación el gerente dijo "estamos reuniéndonos todo el día y no decidimos nada", esa frase va en la primera página, textual. Cuando alguien que no estuvo en la reunión lee la propuesta, lo primero que tiene que pensar es "este entendió".

Segunda página: qué va a estar distinto al terminar. No qué vas a hacer. Qué va a ser distinto. Es la diferencia entre "levantamiento de procesos del área comercial" y "al terminar, cualquier persona del equipo comercial va a poder decir en qué etapa está cada negocio y qué falta para que avance".

Tercera página: el alcance, con sus límites explícitos. Lo que está incluido y, sobre todo, lo que no. Los límites explícitos dan más confianza que un alcance generoso y vago. También te salvan después.

Cuarta página: el plan, con fechas y con lo que necesitas del cliente. Las dos cosas. Un plan que no dice qué tiene que poner el cliente es un plan que va a atrasarse y la culpa va a ser tuya.

Quinta página: el precio, con la forma de pago y qué incluye. Al medio del documento, no al final. Esconderlo transmite que te incomoda, y si a ti te incomoda, al cliente también.

Sexta página: cómo se mide el éxito. El número que va a moverse y cómo se va a medir. Esta página es la que convierte una propuesta en un compromiso, y es la que casi nadie escribe.

El precio

Tres opciones, no una. No porque el cliente vaya a elegir la del medio necesariamente, sino porque tres opciones cambian la pregunta: de "¿lo hacemos o no?" a "¿cuál de las tres?".

La opción menor tiene que ser un trabajo real, no una versión mutilada. La mayor tiene que incluir algo que el cliente no pidió pero que tú sabes que necesita. Esa opción mayor se vende menos veces de las que uno quisiera, pero cuando se vende cambia el año.

Lo que pasa después de enviarla

Una propuesta enviada por correo sin fecha de conversación es una propuesta perdida. El envío y la conversación se agendan juntos, antes de escribirla: "te la mando el jueves y la revisamos el lunes a las diez".

En esa conversación no se presenta la propuesta. El cliente ya la leyó. Se resuelven objeciones, que es otra cosa y requiere otra preparación.

Qué entregamos

La plantilla estructural, escrita sobre tu propio servicio y no sobre un modelo genérico. Las tres opciones de precio calibradas con tu estructura de costos. El guion de la conversación posterior. La secuencia de seguimiento para cuando no hay respuesta, que son dos contactos con valor agregado y un cierre honesto, no cinco correos pidiendo noticias.

Y una revisión de las últimas tres propuestas que perdiste, que es de donde sale casi todo lo útil.