Prueba y autoridad

Un abogado tiene un título que lo habilita. Un contador tiene un colegio y un registro. Un consultor no tiene nada: la barrera de entrada a llamarse consultor es exactamente cero.

Eso tiene una consecuencia que conviene mirar de frente: el mercado parte desconfiando de ti, y esa desconfianza es razonable. Tu trabajo no es ofenderte, es resolverla.

Qué no funciona como prueba

Los años de experiencia. "Veinte años de experiencia" no prueba nada: hay gente con veinte años de hacer lo mismo mal. Y además lo dice todo el mundo.

Los logos de clientes sin contexto. Una grilla de marcas conocidas genera menos efecto del que se cree, porque el lector no sabe si trabajaste seis meses con el gerente general o dictaste un taller de dos horas. Un logo con una línea de qué hiciste vale más que diez logos sueltos.

Los testimonios genéricos. "Excelente profesional, muy recomendable" no mueve a nadie. Se lee como un favor pedido, que generalmente es lo que fue.

Las certificaciones. Importan en algunos nichos muy regulados y en casi ningún otro. Un gerente no contrata por la certificación; a lo más la usa para justificar internamente una decisión que ya tomó por otra razón.

Qué sí funciona

El número que se movió. De cuánto a cuánto, en cuánto tiempo, con qué intervención. Es la forma más difícil de prueba porque exige haber medido antes de empezar, y casi nadie lo hace. Por eso también es la más escasa y la que más vale.

Esto obliga a un cambio de hábito que es, en la práctica, el entregable principal de este trabajo: antes de empezar cualquier proyecto, se fija el número que va a moverse y se registra su valor de partida. Sin eso, al terminar tendrás un cliente contento y ninguna prueba.

El razonamiento público. Un documento donde explicas cómo piensas un problema vale más que cualquier testimonio, porque el lector puede evaluarlo por sí mismo. Es la única forma de prueba que el prospecto verifica directamente en vez de creer.

El testimonio específico. No "excelente profesional", sino "llegamos pensando que el problema era el equipo comercial y en la segunda semana nos mostró que era el proceso de cotización". Específico, incómodo, creíble. Para conseguirlo hay que hacer la pregunta correcta: no "¿me darías un testimonio?", sino "¿qué esperabas que pasara y qué pasó en realidad?".

El error contado. Un consultor que publica qué hizo mal una vez y qué cambió después genera más confianza que uno con una trayectoria impecable. Es contraintuitivo y funciona.

El permiso para nombrar al cliente

Casi todos los contratos de consultoría incluyen confidencialidad. Si no negociaste la mención antes de firmar, después la respuesta suele ser no.

Por eso en este trabajo se incorpora una cláusula al contrato estándar: el cliente autoriza, de antemano y con derecho a revisar el texto, la publicación de un caso al terminar. Pedirlo al empezar, cuando el cliente está entusiasmado, tiene una tasa de aceptación muy distinta a pedirlo seis meses después.

Cuando no hay autorización, el caso se publica anónimo pero específico: "una empresa de servicios logísticos de doscientos trabajadores" dice bastante más de lo que parece, y es honesto.

El orden en que se construye

No se parte publicando. Se parte midiendo. El primer trimestre de este trabajo consiste en instalar la medición en los proyectos en curso y en recuperar los datos de los dos o tres proyectos anteriores que todavía se pueden reconstruir.

Recién con eso en mano se escribe. Un caso real con cifras vale más que veinte artículos, y además te da material para los veinte artículos.

Qué entregamos

La cláusula de autorización para el contrato. El protocolo de medición inicial, que son cuatro preguntas que se hacen en la primera semana de cada proyecto. La reconstrucción de los casos anteriores que sean recuperables. El formato de caso publicable, con y sin nombre. Y el guion de la entrevista de cierre que produce testimonios específicos en vez de cumplidos.