Productización del servicio
Convertir «depende» en un alcance con nombre, plazo y precio. Cómo se estandariza la puerta de entrada sin estandarizar nada del trabajo de fondo.
"Mi valor no se estandariza" es la objeción más común de un consultor y es, en parte, cierta. El trabajo efectivamente cambia en cada empresa. Lo que no tiene por qué cambiar es la puerta de entrada.
La confusión entre esas dos cosas es lo que mantiene a buenos consultores cotizando a mano cada propuesta, demorándose dos semanas en responder y perdiendo proyectos contra firmas peores que contestaron en dos días.
Qué se estandariza y qué no
No se estandariza: el diagnóstico de fondo, las recomendaciones, el criterio, la profundidad en cada área. Eso es tu oficio.
Sí se estandariza: cómo empieza el trabajo, qué entregas en las primeras dos semanas, en qué formato, con qué periodicidad reportas, cómo se mide el resultado y cómo se cierra. Eso es tu proceso, y el cliente lo valora más de lo que tú crees, porque es lo único que puede evaluar antes de contratarte.
Un cliente no puede saber si tu criterio es bueno. Sí puede saber si tu proceso es claro. Cuando el proceso es claro, asume que el criterio también.
El producto de entrada
La pieza que más cambia un negocio de consultoría es tener un primer trabajo acotado, con nombre propio, plazo corto y precio público o casi público.
No es una carnada barata. Es un trabajo real, bien pagado, que entrega valor por sí solo y que además es la mejor herramienta de venta que vas a tener nunca, porque al terminarlo conoces la empresa mejor que cualquier competidor que esté cotizando a ciegas.
Las características que debe cumplir:
Nombre propio. No "diagnóstico inicial". Algo que el gerente pueda repetirle a su directorio sin explicar.
Plazo corto y cerrado. Tres a cinco semanas. Suficiente para hacer un trabajo serio, poco suficiente para que requiera aprobación de directorio.
Entregable físico. Un documento, un modelo, un tablero. Algo que exista después de que te vayas.
Precio conocido de antemano. Puede tener dos o tres tramos según tamaño, pero el cliente debe poder estimarlo antes de la reunión. Esto solo ya te diferencia del noventa por ciento del mercado.
Una puerta explícita hacia el trabajo grande. El entregable termina con las tres decisiones que la empresa tiene que tomar. Dos de ellas las puedes acompañar tú.
La objeción interna
Casi todos los consultores resisten esto con el mismo argumento: "si pongo precio, me van a comparar". Van a compararte igual. La diferencia es que sin precio te comparan a ciegas, con información que inventan, y en una conversación donde no estás presente.
El precio público no es una concesión: es un filtro. Quien no puede pagarlo no te hace perder la reunión. Quien puede, llega a la conversación habiendo aceptado el orden de magnitud, y la reunión pasa a ser sobre el alcance y no sobre el dinero.
Qué hacemos en este trabajo
Partimos revisando los últimos proyectos que hiciste: qué pediste siempre al empezar, qué entregaste siempre en las primeras semanas, qué preguntas repetiste en todas las empresas. Ahí está el producto, ya existe, solo que disperso.
Sobre eso definimos el alcance cerrado, los entregables, el plazo y la estructura de precio. Después se escribe: la página del servicio, el documento de alcance que se manda antes de la reunión, y la plantilla del entregable final.
Lo último, y lo más importante, es el diseño del paso siguiente: qué conversación se abre cuando el producto de entrada termina, y cómo esa conversación se agenda antes de entregar el informe y no después.
El efecto que no se espera
El beneficio obvio es cotizar más rápido. El beneficio real es otro: cuando tienes un producto de entrada definido, puedes hacer publicidad. No se puede pautar "consultoría estratégica a medida". Sí se puede pautar un trabajo con nombre, plazo y resultado.
La productización es, en la práctica, el requisito previo de toda la generación de demanda. Por eso casi siempre es la primera fase.